Na banki nakładane są coraz silniejsze regulacje, które negatywnie wpływają na rentowność biznesu. Ograniczenia przychodów z tytułu opłat interchange, wyższe składki na Bankowy Fundusz Gwarancyjny, regulacje w zakresie sprzedaży kredytów, niskie stopy procentowe czy podatek bankowy, to tylko niektóre wyzwania, z którymi zmaga się sektor bankowy. Niekorzystne regulacje, rozwój bankowości elektronicznej oraz postępujące fuzje skutkują kolejnymi zwolnieniami pracowników. Banki szukają oszczędności i redukują kadry w centrali oraz zamykają nierentowne oddziały własne.

Powyższa charakterystyka sektora bankowego może nie napawać optymizmem, ale nie oznacza, że sytuacja na rynku finansowym jest zła. Wręcz przeciwnie, polski sektor bankowy jest stabilny i odporny na szoki zewnętrzne, co potwierdzają wyniki stress-testów, w których badana jest kondycja banków w przypadku wystąpienia skrajnie niekorzystnych warunków rynkowych.

Obecna sytuacja wymaga zmiany podejścia, poszukiwania nowych rozwiązań oraz adaptacji do nowych warunków. Abstrahując od formy „kajdan” nakładanych przez regulatorów, nie można przejść obojętnie obok postępującego trendu, który zmierza do „odchudzenia przestarzałych struktur bankowych”, na rzecz rozwoju efektywnych kanałów sprzedaży. Rozwój technologii, zmiana preferencji zakupowych klientów wymusza na bankach adaptację do gospodarki cyfrowej i zmiany w kanałach dystrybucji.

FRANCZYZA JAKO SPRAWDZONY MODEL BIZNESOWY

Rozwój bankowości mobilnej jest na stałe wpisany w strategię banków, zaś alternatywą dla nieefektywnych oddziałów własnych wydają się być placówki franczyzowe i tzw. sieci zewnętrzne (operatorzy, brokerzy, agenci kredytowi, doradcy mobilni). Placówki partnerskie są, z zasady, uzupełnieniem kanału własnego, lecz w obecnych czasach sieć franczyzowa zyskuje na znaczeniu i następuje przejmowanie przez franczyzobiorców nierentownych oddziałów własnych. Franczyza daje szereg korzyści zarówno franczyzodawcom, jak i franczyzobiorcom. Do najważniejszych korzyści z punktu widzenia franczyzodawcy należą:

  • przerzucenie na franczyzobiorcę kosztów dot. inwestycji oraz działalności operacyjnej, co kwalifikuje franczyzę do grupy najefektywniejszych modeli biznesowych,
  • pozyskanie zmotywowanych oraz zaangażowanych partnerów, z uwagi na ryzyko jakie ponosi franczyzobiorca,
  • w przypadku zwolnień grupowych, współpraca na zasadach franczyzy to szansa na „zatrzymanie personelu”, który jest redukowany w wyniku fuzji lub restrukturyzacji, a doskonale zna specyfikę danego banku oraz lokalny rynek,
  • uniknięcie problemów zarządzania zasobami ludzkimi. Pracownicy jednostek franczyzowych zatrudniani są przez Partnerów, czego pochodną są nowe miejsca pracy,
  • osiągnięcie szybszej penetracji rynku oraz możliwość otwarcia placówki partnerskiej w miejscowości, w której oddział własny nie byłby rentowny,
  • dotarcie do nowych grup klientów,
  • wzrost świadomości marki i zaufania do niej.

Nie tylko właściciel marki korzysta ze współpracy na zasadach franczyzy, również odbiorca – franczyzobiorca zyskuje:

  • biznes sprawdzony w warunkach rynkowych.
  • siłę marki, prestiż oraz renomę,
  • korzyści płynące z działań reklamowych i marketingowych prowadzonych przez franczyzodawcę dla całej sieci w skali kraju,
  • wsparcie ze strony franczyzodawcy, przy zachowaniu statusu niezależnego przedsiębiorcy,
  • obniżone ryzyko działalności gospodarczej (aczkolwiek w przypadku prowadzenia własnego biznesu ryzyko nigdy nie zostanie wyeliminowane w 100%),
  • efekt synergii,
  • ciągła wymiana doświadczeń,
  • wyłączność terytorialna (zazwyczaj w mniejszych miejscowościach).

Należy też pamiętać o kilku wadach:

  • zbiorcza odpowiedzialność wszystkich partnerów działających w danej sieci,
  • opłaty franczyzowe,
  • standardy narzucane przez franczyzodawcę, brak możliwości odstępstw. W niektórych systemach powołano Rady Partnerów, które stanowią organy opiniotwórcze oraz zgłaszają postulaty w celu wymuszenia zmian na franczyzodawcy.
  • stała kontrola.

Rozwój sieci franczyzowej jest ważnym elementem strategii biznesowej instytucji finansowych, czego potwierdzeniem są wyniki osiągane przez departamenty dystrybucji pośredniej, które r/r zyskują na znaczeniu. Historia pokazuje, że banki, które rozpoczynały działalność operacyjną w ostatniej dekadzie, bez sieci franczyzowej nie osiągnęłyby tak szybkiego rozwoju oraz satysfakcjonujących wyników.

KANAŁY ONLINE WCIĄŻ MODNE

Od kilku lat obserwujemy bardzo dynamicznie rozwijający się rynek sprzedaży produktów finansowych przez Internet, na którym będzie postępować stopniowa redukcja potencjału wzrostu. Internet sprzyja sprzedaży relatywnie prostych produktów finansowych, a z drugiej strony – wymaga odpowiedniej wiedzy od Użytkownika. W dobie cyfryzacji nie należy zapominać o grupie ludzi, która jest wykluczona ze świata online, ze względu na ograniczenia w postaci: dostępu do internetu, nieumiejętności obsługi komputera lub braku zaufania do zakupów przez internet. Cyberataki, z którymi zmagają się instytucje finansowe, zapewne, nie zachęcają ich do zmiany stanowiska.

W Polsce wciąż pozostają obszary do zagospodarowania i ubankowienia, zaś placówki stacjonarne dla sporej części społeczeństwa pozostają jedynym łącznikiem ze światem finansowym. Automatyzacja procesów obsługi klienta nigdy nie zastąpi czynnika ludzkiego, który jest solidnym kapitałem i fundamentem każdej działalności.

Bez względu na fazy rozwoju gospodarki oraz panujące trendy, zapotrzebowanie na profesjonalne doradztwo finansowe było, jest i będzie. Biznes jest tworzony przez ludzi oraz dla ludzi i należy o tym pamiętać.

CERTYFIKOWANI POŚREDNICY SIŁĄ NAPĘDOWĄ

Działalność szeroko rozumianego pośrednika finansowego wiąże się z zaufaniem i odpowiedzialnością, wymaga ciągłego doskonalenia swoich umiejętności oraz pogłębiania wiedzy. Na rynku istnieje wiele oddolnych inicjatyw oraz prób samoregulacji branży, które bez odpowiedniego wsparcia instytucjonalno-prawnego są niewystarczające. Warto wspomnieć o:

  1. Systemie Standardów Kwalifikacyjnych pod patronatem Związku Banków Polskich, w ramach którego można zdobyć Europejski Certyfikat Bankowca EFCB lub zostać Certyfikowanym Konsultantem ds. Finansowych.
  2. €uropejskiej Federacji Doradców Finansowych Polska, która stawia sobie za cel konsekwentne kształcenie i podnoszenie wiedzy swoich Członków oferując 3 stopniową certyfikację.
  3. Zasadach Dobrych Praktyk, które stanowią zbiór zasad postępowania, opartych na ogólnych normach moralnych i zgodnych z obowiązującym prawem, powołanych z inicjatywy Członków Konferencji Przedsiębiorstw Finansowych w Polsce.
  4. Kanonie Dobrych Praktyk Rynku Finansowego opracowanym przez Związek Firm Doradztwa Finansowego.

Troska o dalszy rozwój branży pośrednictwa finansowego wymaga odpowiedniej postawy, która będzie mieć realne przełożenie na czyny. Należy domagać się od uczestników rynku pośrednictwa finansowego obligatoryjnej certyfikacji, która potwierdzi posiadanie niezbędnych umiejętności, wiedzy oraz będzie zobowiązywać do etycznej postawy w realizacji codziennych obowiązków. Tym sposobem, zostaną wyeliminowane patologie, dewiacje, a z rynku znikną pseudodoradcy, którzy nadszarpują zaufanie do branży finansowej. Uzależnienie prowadzenia działalności pośrednictwa finansowego od uzyskania odpowiednich uprawnień, zwiększy wartość tego kanału dystrybucji i będzie stanowić silną alternatywę dla struktur własnych

OMNIKANAŁOWOŚĆ

Zachowanie harmonii w hybrydzie offline / online jest niedoścignionym ideałem, w którym poszczególne kanały sprzedaży ze sobą współpracują i wzajemnie się uzupełniają. Umiejętne połączenie narzędzi internetowych oraz kontaktu bezpośredniego to strategia, która zapewni sukces Instytucjom Finansowym w najbliższych latach. Bagatelizowanie jednego kanału kosztem drugiego może być brzemienne w skutkach. Warto angażować kanały elektroniczne do wspierania tradycyjnych kanałów dystrybucji, pamiętając o poszanowaniu istniejących ról. Papierkiem lakmusowym wdrożenia z sukcesem strategii omnikanałowości w firmie jest Klient, którego wrażenia ze współpracy są tożsame w każdym z kanałów.

 

 

Maciej Makowski

Twórca serwisu FranczyzaBanku.pl

Trener, menadżer, przedsiębiorca (od 2009 r. prowadzi własną firmę). Redaktor naczelny almanachu oraz magazynu dla Pośredników Finansowych. Wykładowca studiów podyplomowych na kierunku "Zarządzanie sprzedażą i zespołem sprzedażowym" w Wyższej Szkole Bankowej w Opolu. Autor licznych artykułów dedykowanych branży finansowej oraz franczyzowej. Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Absolwent Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów w Katowicach oraz Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, WZ w Chorzowie.

Newsletter