Kolejny etap w procesie nawiązania współpracy to spotkanie  z franczyzodawcą. Poprzednie rozdziały pozwolą Ci dobrze przygotować się do spotkania pod względem merytorycznym. Trywialne stwierdzenie, ale zanim się spotkasz, to trzeba się umówić, co wbrew pozorom nie jest takie łatwe jak się wydaje. W serwisie FranczyzaBanku.pl udostępniliśmy możliwość bezpośredniego kontaktu z osobą decyzyjną poprzez formularz "Zapytanie ofertowe".

Banki oraz instytucje finansowe mają stworzone specjalne strony z opisem sytemu franczyzowego oraz profile na portalach franczyzowych. Należy zwrócić uwagę, czy w danych kontaktowych podany jest namiar na konkretną osobę, która zajmuje się relacjami z potencjalnymi franczyzobiorcami. Następnie, jak długo franczyzodawca odpowiada na wysłane zgłoszenie? Powyższe kwestie pomogą ocenić, jak dana firma jest zarządzana. Dobrze zorganizowany system franczyzowy powinien mieć wytypowaną osobę do kontaktu, która odpowie na podstawowe pytania oraz w razie potrzeby skontaktuje z odpowiednim pracownikiem w regionie.

Pierwsze wrażenie jest niezastąpione. Podczas spotkania zyskujemy wiele cennych informacji, dlatego też, warto zwrócić uwagę na kilka aspektów, m.in.:

  • Jak traktuje Cię franczyzodawca?
  • Czy zatroszczył się o stworzenie odpowiednich warunków sprzyjających rozmowie?
  • Czy przedstawiciel firmy jest przygotowany pod względem merytorycznym?
  • Czy rzeczowo odpowiada na wszelkie pytania?
  • Czy podczas rozmowy pracownik regionalny pyta o nasze doświadczenie?
  • Czy interesuje się jaką mamy motywację? Skąd decyzja o otwarciu placówki? 
  • Czy franczyzodawca udostępnia dokumenty niezbędne do podjęcia decyzji o współpracy, m.in. prezentację serwisu, umowę franczyzową wraz z załącznikiem prowizyjnym, podręcznik operacyjny?

Podstawową zasadą przed spotkaniem, jak również podczas analizy konceptów jest stworzenie listy pytań oraz punktów, których trzeba się skrupulatnie trzymać.

Spotkanie musi przebiegać według wcześniej ustalonego scenariusza i jego celem jest uzyskanie wszystkich niezbędnych informacji. Bez planu, podczas spotkania łatwo możemy coś przeoczyć. Warto znać kilka podstawowych technik radzenia sobie z obiekcjami, stosowanych przez przedstawicieli regionalnych w celu uniknięcia niewygodnych pytań.

Najczęściej praktykowane techniki:

  1. Odłożenie,
  2. Zaprzeczenie pośrednie,
  3. Unik,
  4. Nadanie zastrzeżeniu formy pytania.

Najlepiej działanie powyższych technik zobrazować na następującym przykładzie. Przedsiębiorca stwierdza, iż opłata licencyjna jest zbyt wysoka, a przedstawiciel regionalny, który chce zbagatelizować taką obiekcje, może odpowiednio zareagować i odpowiedzieć:

  • „W późniejszej części prezentacji poruszę daną kwestię…” (Odłożenie, nie odpowiada na pytanie od razu).
  • „Zgadzam się. Trafna uwaga, nasza opłata jest nieco wyższa, ale to samo dotyczy poziomu jakości naszego wsparcia i oferowanych korzyści...” (Zaprzeczenie pośrednie, polega na tym, że wypowiedź osoby początkowo wygląda tak, jakby zgadzał się on z zastrzeżeniem wysuniętym przez klienta, po czym jednak przeciwstawia się mu. Typowa struktura opiera się schemacie: tak, ale…).
  • „Zanim Pan dokona oceny, proszę pozwolić mi opowiedzieć o korzyściach jakie gwarantujemy oraz wsparcie jakie oferujemy”  (Unik i przejście do kompensacji).
  • „Rozumiem, że chce Pan wiedzieć, jakie szczególne korzyści, które oferujemy sprawiają, że opłata jest nieco wyższa?” (Nadanie zastrzeżeniu formy pytania).

Na spotkaniu można łatwo ulec wpływowi pracownika, który jest odpowiedzialny za otwarcie placówki. Jako skuteczny sprzedawca będzie starał się zrobić dobre wrażenie i opowiadał tylko o tym co jest świetne, bez poruszania niezręcznych szczegółów. Jedynym antidotum na zabiegi socjotechniczne jest bardzo dobre przygotowanie kandydata do spotkania z franczyzodawcą.  

Od pierwszego spotkania buduje się zaufanie. Z osobą, z którą odbywamy pierwsze spotkanie najczęściej będziemy pracować na co dzień. Dlatego też, tzw. „chemia” i chęć współpracy z danym człowiekiem jest bardzo ważna.

 

 

Autor: Maciej Makowski

Twórca serwisu FranczyzaBanku.pl

Trener, menadżer, przedsiębiorca (od 2009 r. prowadzi własną firmę). Redaktor naczelny almanachu oraz magazynu dla Pośredników Finansowych. Wykładowca studiów podyplomowych na kierunku "Zarządzanie sprzedażą i zespołem sprzedażowym" w Wyższej Szkole Bankowej w Opolu. Autor licznych artykułów dedykowanych branży finansowej oraz franczyzowej. Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Absolwent Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów w Katowicach oraz Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, WZ w Chorzowie.

Autor: Maciej Makowski
Twórca serwisu FranczyzaBanku.pl
Trener, menadżer, przedsiębiorca (od 2009 r. prowadzi własną firmę). Redaktor naczelny almanachu oraz magazynu dla Pośredników Finansowych. Wykładowca studiów podyplomowych na kierunku "Zarządzanie sprzedażą i zespołem sprzedażowym" w Wyższej Szkole Bankowej w Opolu. Autor licznych artykułów dedykowanych branży finansowej oraz franczyzowej. Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Absolwent Uniwersytetu Śląskiego w Katowicach, Wyższej Szkoły Bankowości i Finansów w Katowicach oraz Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu, WZ w Chorzowie.

Oferty współpracy: franczyza / pośrednictwo

.