W poprzednich artykułach przedstawiono twarde fakty, tym samym powinieneś posiadać już wiedzę na temat produktów bankowych, dokumentów dochodowych oraz baz i rejestrów klienta. Bez tych informacji nie jesteś w stanie stworzyć wizerunku profesjonalisty, ponieważ podstawą każdego Doradcy Klienta jest bardzo dobra znajomość oferty, którą przedstawia się później klientowi. Wiedza twarda wraz z umiejętnościami miękkimi tworzą spójną całość, ale bez odpowiedniej postawy i motywacji nie osiągniesz sukcesu. Z upływem lat te dwie „siły” – wiedza i motywacja - będą się zmieniać i musisz uważać, aby utrzymać odpowiednią postawę, i korelację tych zmiennych. Ten proces określamy mianem ewolucji Doradcy Klienta

Obecnie znajdujesz się na początku swojej kariery zawodowej i cechuje Cię wysoki poziom zaangażowania, mimo braków w wiedzy, co jest naturalne na tym etapie, tzw. poziom Entuzjasty. Najważniejsze jest jednak to, że chcesz, czego dowodem jest zgłębianie niniejszej publikacji. 

Z każdą stroną, jesteś bardziej świadomy ogromu wiedzy. Jak mawia stare porzekadło „im dalej w las, tym więcej drzew”. Ten stan określamy mianem Świadomego Amatora, w którym pojawia się rozczarowanie i zrezygnowanie, bo zdajesz sobie sprawę z ilości informacji i nie wiesz czy dalej podołasz. To pierwszy test Twojego charakteru! Musisz przebrnąć przez ten etap i dalej realizować swój plan.

Kiedy opanujesz wiedzę, będziesz czuć się już pewnie i staniesz się Praktykiem. Zagrożenie, które będzie na Ciebie czyhać to rutyna. Jeśli uczciwie odpowiedziałeś na pytania, które postawione zostały na początku poradnika to nie musisz się obawiać rutyny, czy wypalenia zawodowego. Oczywiście będą zdarzać się momenty, w których będziesz odczuwać zmęczenie czy spadek energii, ale pasja do bankowości pozwoli Ci się utrzymać „na wodzie”. Co więcej, będziesz wchodził w fazy maksymalnej motywacji, najczęściej po realizacji jakiegoś zadania czy planu, wówczas będziesz przykładem dla innych, typową Gwiazdą. O wiele gorszy wariant kariery to brak motywacji, moment kiedy zaczynasz narzekać, wszystko Cię denerwuje, wówczas jesteś Demotywatorem dla innych i tylko kwestia czasu, kiedy otrzymasz dokument z wypowiedzeniem i życzeniami odniesienia sukcesu, ale w innej już firmie. Ważne, żeby w tym trudnym okresie porozmawiać ze swoim przełożonym. Powiedzieć o swoich kłopotach, wątpliwościach. Czasem zwykła rozmowa daje spektakularny efekt, być może będziesz potrzebować dodatkowego bodźca w postaci nowych wyzwań lub urlopu, który rozwiąże wszystkie problemy.

Proces ewolucji Doradcy Klienta

Profesjonalna postawa Doradcy Klienta to przede wszystkim:

  1. Chęć sprzedawania – dobry Doradca lubi sprzedawać, uważa sprzedaż za ekscytujące doświadczenie i ma mocne przeświadczenie, że sprzedawany przez niego produkt jest czymś naprawdę wartościowym. Aby odnieść sukces, trzeba być głęboko przekonanym o wartości oferowanego produktu i o korzyściach, jakie zyskuje się dzięki jego nabyciu. Ta postawa przekłada się na tzw. identyfikację z firmą, „ja to firma i firma to ja”.
  2. Gotowość do ciężkiej pracy – sprzedaż i obsługa klienta daje wiele satysfakcji, ale również daje w kość, wymaga wielu godzin codziennej ciężkiej pracy.
  3. Orientacja na wynik – profesjonalnych Doradców cechuje silna potrzeba osiągnięć.
  4. Wytrwałość i determinacja, których nic nie może zastąpić, nawet talent. Nie ma nic pospolitszego niż utalentowani ludzie bez sukcesów. Ciągle się słyszy o niespełnionych geniuszach. Wszechpotężne są natomiast wytrwałość i determinacja. „Idź naprzód” zawsze było i będzie dewizą tych, którzy rozwiązują problemy. Zatrzymać Cię mogą tylko ograniczenia, które sam sobie narzucasz.
  5. Optymizm – czyli pozytywne nastawienie do firmy, jej produktów, klientów, samych siebie oraz życia. Sukcesy odnoszą ludzie pełni zapału i wiary w swoje możliwości. Zdarza się oczywiście, że sprawy nie idą tak, jak można by sobie tego życzyć. Pozytywne podejście pomaga jednak przezwyciężyć okresowe problemy. Zadaj sobie pytanie ile razy narzekasz? Lepiej poświęcić tę energię na coś bardziej kreatywnego, uwierz, że się opłaca!
  6. Wiedza zawodowa, o której już wielokrotnie wspomniano. Najlepsi kładą ogromny nacisk na gruntowną znajomość wszystkich aspektów swojej pracy. Pomaga im to kształtować swój wizerunek profesjonalisty. Każdego dnia trzeba zdobywać wiedzę, ponieważ nauka to proces ciągły. Cały czas coś się zmienia i żeby być na bieżąco wciąż musimy się szkolić. Istnieje takie powiedzenie, że ten, kto nie uzupełnia wiedzy, jest jak wioślarz płynący pod prąd rzeki – przestaje wiosłować i natychmiast się cofa.  
  7. Właściwe wykorzystanie czasu. Aktywność wcale nie gwarantuje osiągnięcia dobrych wyników. Wielu sprzedawców pracuje bardzo intensywnie i dużo się wokół nich dzieje, jednak to nie oni mogą pochwalić się najwyższymi przychodami ze sprzedaży. Przyczyna jest prosta: być aktywnym to nie to samo co być produktywnym.
  8. Umiejętność zadawania pytań i słuchania – o tym powiemy więcej w dalszej części publikacji, lecz zapamiętaj już teraz, że Bóg dał Tobie dwoje uszu i jedne usta, ponieważ chciał, żebyś dwa razy więcej słuchał aniżeli mówił.
  9. Gotowość służenia klientowi – z pojęciem customer care (troska o klienta) wiąże się pewien rodzaj służebności wobec innych, odpowiednia postawa i szacunek wobec klientów. Są narody, które mają niejako we krwi cechy tego rodzaju. Jak sądzisz, jakie kraje reprezentują najwyższy poziom usług na świecie? Postawa służebności wobec innych jest częścią kultury krajów Dalekiego Wschodu, dlatego też reprezentują one najwyższy poziom usług na świecie. Japończycy mówią o kliencie KAMI – SAMA, co oznacza podobny bogom. Takie określenie wynika właśnie z ich postawy w stosunku do klienta i ogromnego szacunku, jakim go darzą.

 

 

Autorzy: Maciej Makowski, Łukasz Makowski

Wydawca: serwis FranczyzaBanku.pl

Maciej Makowski - trener, menadżer, przedsiębiorca (od 2009 r. prowadzi własną firmę). Redaktor naczelny magazynu dla Pośredników Finansowych. Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Łukasz Makowski – menedżer, doradca i trener biznesu z zakresu: zarządzania przedsiębiorstwem, procesów restrukturyzacji, marketingu, PR, sprzedaży, negocjacji, komunikacji oraz innych. Od roku 2010 prodziekan WZ w Chorzowie Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu. Autor oraz recenzent wielu publikacji z zakresu zarządzania, polityki i gospodarki. Członek Rady Programowej specjalistycznych wydawnictw. Zdobywca grantu naukowego Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego.

Autorzy: Maciej Makowski, Łukasz Makowski
Wydawca: serwis FranczyzaBanku.pl
Maciej Makowski - trener, menadżer, przedsiębiorca (od 2009 r. prowadzi własną firmę). Redaktor naczelny magazynu dla Pośredników Finansowych. Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Łukasz Makowski – menedżer, doradca i trener biznesu z zakresu: zarządzania przedsiębiorstwem, procesów restrukturyzacji, marketingu, PR, sprzedaży, negocjacji, komunikacji oraz innych. Od roku 2010 prodziekan WZ w Chorzowie Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu. Autor oraz recenzent wielu publikacji z zakresu zarządzania, polityki i gospodarki. Członek Rady Programowej specjalistycznych wydawnictw. Zdobywca grantu naukowego Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego.

Oferty współpracy: franczyza / pośrednictwo