W ramach III Kongresu Pośrednictwa Finansowego, który odbył się 3 października 2017 r. zorganizowano dyskusję moderowaną przez autora niniejszego tekstu na temat TECHNOLOGIA, KLIENT, PRODUKT – KTÓRY CZYNNIK ROZSTRZYGNIE O PRZYSZŁYM MODELU BIZNESOWYM POŚREDNIKA?

Autor tekstu wygłosił wprowadzenie do debaty pod tytułem Determinanty i elementy przyszłych modeli biznesowych pośredników finansowych w zmiennym otoczeniu. Jak wskazano w tym wystąpieniu model biznesowy pośrednika finansowego to przesłanki stojące za sposobem, w jaki organizacja tworzy wartość oraz zapewnia i czerpie zyski z wytworzonej wartości dla klientów. Na model biznesowy składa się kilka kluczowych elementów w kontekście kreowania wartości dla klientów i osiągania zysku przez pośrednika finansowego, co przedstawiono na schemacie 1.

Schematy

W zmiennym otoczeniu społeczno-ekonomicznym, politycznym, regulacyjnym i demograficznym na model biznesowy wpływa wiele różnorodnych czynników, które można określić jako determinanty tego modelu biznesowego. Zostały one przedstawione na schemacie 2.

Czynniki makroekonomiczne w krótkim okresie rysują pozytywną perspektywę przed branżą pośrednictwa finansowego, ponieważ zwiększają możliwości do zadłużania się, a optymizm konsumencki wzmaga popyt na produkty pożyczkowo-kredytowe w obszarze kredytów konsumenckich, jak i kredytów hipotecznych.

Jednocześnie rekordowo niskie stopy procentowe oznaczają nieatrakcyjność tradycyjnych lokat bankowych i ich wycofywanie z sektora bankowego – część z tych środków zasila rekordowo wysokie zakupy nieruchomości finansowane gotówką na rynku pierwotnym. Największe problemy w obszarze makro dotyczą obszaru inwestycji zarówno w odniesieniu do sektora publicznego, jak i prywatnego. W dłuższym horyzoncie czasowym sytuacja makroekonomiczna może nie wyglądać tak pozytywnie szczególnie w kontekście realności podwyższenia stóp procentowych, wyhamowania wzrostu gospodarczego.

Makroekonomia

  • Dobra koniunktura gospodarcza (dynamika PKB II kwartał 2017 r. – 3,9% r/r)
  • Środowisko najniższych historycznie stóp procentowych i oprocentowania kredytów
  • Dobra sytuacja rynku nieruchomości - rekordowa skala transakcji gotówkowych (w I półroczu 2017 r. na nowe mieszkania za gotówkę wydano 8,3 mld zł vs 7 mld zł w I półroczu 2016 r.) i wsparcie przez programy rządowe – wzrost cen nieruchomości i wzrost akcji kredytowej banków (w I półroczu 2017r. 22,7 mld zł vs 20 mld zł w I półroczu 2016 r.) – czy grozi nam kolejna bańka na rynku nieruchomości?
  • Najwyższy od 10 lat optymizm konsumencki – pozytywy wpływ na decyzje o zadłużaniu się:

    • 38,5% Polaków uważa, że sytuacja gospodarcza Polski poprawi się w ciągu 12 m-cy
    • 34,8% Polaków uważa, że bezrobocie w Polsce zmaleje w ciągu 12 m-cy
    • 23,8% Polaków uważa, że ich sytuacja finansowa poprawi się w ciągu 12 m-cy
  • Coraz szybszy wzrost inflacji (CPI we wrześniu 2017 r. 2,2% r/r i 0,4% m/m powyżej oczekiwań)
  • Coraz większa skala inwestycji rządowych oraz ich wsparcie ze środków europejskich (w 2018 r. inwestycje rządowe mają wynieść 21 mld zł); problem z finansowaniem działalności i inwestycji MSP
  • Najniższa historycznie od początku transformacji stopa bezrobocia (w sierpniu 2017 r. wynosiła 7%)
  • Przeciętne wynagrodzenie brutto w sektorze przedsiębiorstw w sierpniu wyniosło 4 492,6zł, co oznacza, że wzrosło o 6,6% r/r (najlepszy wynik od 2012 r., powyżej założeń na poziomie 5,7 proc.)
  • Stabilna sytuacja finansów publicznych

Regulacje w zakresie ochrony konsumenta usług finansowych (CCD, MCD, MIFID, MIFID 2, IDD, PSD2) oznaczają obniżanie marż instytucji finansowych oraz konieczność poniesienia kosztów przez uczestników rynku na ich wdrożenie i przestrzeganie, a w konsekwencji spadek zysków oraz preferowanie kanałów zwiększających efektywność kosztową. Regulacje kreują nowe rodzaje ryzyka (regulacyjne, compliance) i koszty związane z materializacją tych ryzyk. Wydaję się wysoce prawdopodobnym, że również w przyszłości obszar regulacji działalności pośredników finansowych będzie wyznaczał ramy modeli biznesowych tych podmiotów. Regulacje prowadzą również do polaryzacji, czyli oddzielenia pośrednictwa finansowego oznaczającego sprzedaż w zamian za prowizję od instytucji finansowej od doradztwa finansowego oznaczającego osobistą rekomendację w zakresie dobru konkretnych produktów finansowych, stanowiącego usługę odrębną od pośrednictwa.

Regulacje konsumenckie dotykają w równym stopniu dostawców produktów finansowych – w tym banki, zakłady ubezpieczeń, fundusze inwestycyjne czy instytucje pożyczkowe, a w przypadku banków i zakładów ubezpieczeń na regulacje konsumenckie nakłada się równoległe wdrażanie Bazylei III (pakiet CRDIV/CRR) w przypadku banków i Dyrektywy Solvency II w przypadku zakładów ubezpieczeń. Regulacje te mają charakter antykryzysowy i ostrożnościowy, nakładają na instytucje finansowe dodatkowe wymogi kapitałowe i wskaźniki w zakresie utrzymania płynności finansowej. Wszystko to wpływa na presję w kierunku optymalizacji kosztów i efektywności kosztowej (C/I) – zmniejszenia liczby placówek własnych i zatrudnienia w tych placówkach na rzecz większego wykorzystania outsourcingu m. in. pośredników finansowych, pośredników ubezpieczeniowych, czyli wzrost znaczenia tzw. długich kanałów dystrybucji. Trend ten wydają się potwierdzać dane statystyczne dotyczące zatrudnienia i liczby placówek w sektorze bankowym i sektorze pośrednictwa finansowego – w obu sektorach obserwuje się odmienne tendencje.

Zatrudnienie vs liczba placówek w sektorze bankowym i pośrednictwa finansowego

Poza tendencją do wzrostu ilości i zakresu regulacji działalności pośredników finansowych nadal silnie zaznaczać się będzie samoregulacja branży, poprzez podejmowanie inicjatyw na rzecz poprawy bezpieczeństwa obrotu, zwiększania standardów etycznych pośredników finansowych i eliminowanie mis-sellingu.

Trendy demograficzne wskazują, że będzie nas coraz mniej – w 2050 r. 35,6 mln osób z widoczną tendencją wzrostu liczny osób w wieku 65+ do 9,6 mln osób i spadku liczebności grupy wiekowej 15-64 do 20,9 mln osób. Kolejne pokolenia Polaków wchodzą na rynek usług finansowych z odmiennymi oczekiwaniami co do dostępności produktów finansowych, łatwo korzystającymi z nowinek technologicznych. Instytucje finansowe, w tym pośrednicy będą musiały zmierzyć się z jednej strony z rosnącą grupą seniorów, a z drugiej strony z pokoleniem millenialsów (Y) i kolejnych pokoleń (Z/C, A).

W przyszłym modelu biznesowym pośrednika finansowego w obszarze produktowym nadal wiodącą rolę będzie odgrywała obsługa konsumentów z rosnącą rolą pozabankowych pożyczek konsumenckich, ale należy również oczekiwać rosnącej roli produktów dla przedsiębiorstw z sektora MSP w związku z rosnącym potencjałem klienta firmowego szczególnie w zakresie oferty pozabankowej. Odpowiedzią sektora pośrednictwa finansowego na zmienne warunki działania – dywersyfikacja produktowa oraz poszerzenie o ofertę pozabankową. Potwierdzeniem rysujących się trendów są statystyki sprzedaży produktów finansowych przez członków KPF, przedstawione na wykresie 1.

Wykresy

Kluczowym elementem modelu biznesowego pośredników finansowych są kanały dystrybucji. Tendencją, jaką można zaobserwować ze statystyk GUS przedstawionych na wykresie 2 jest stabilny poziom wskazań poczty tradycyjnej i mediów z dynamicznie rosnącą liczbą wskazań w zakresie telefonii stacjonarnej i komórkowej i internetu, co świadczy o wzroście znaczenia nowoczesnych, alternatywnych kanałów dystrybucji wraz ze zmianami pokoleniowymi. Nadal duża pozostaje liczba wskazań tradycyjnych kanałów dystrybucji jakimi są sprzedaż osobista czy oczekiwanie na klienta w placówce handlowo-usługowej. Omnikanałowość, czyli optymalne współistnienie sprzedaży off-line i on-line będzie również stanowiła ważną tendencję w pośrednictwie finansowym w przyszłości.

Branżę pośrednictwa finansowego czeka również dalsza konsolidacja wewnątrz-sektorowa, której głównymi czynnikami sprawczymi będą:

  • zmniejszenie liczby pośredników w związku z koniecznością spełnienia określonych wymogów regulacyjnych, wzrostem kosztów działalności, koniecznością osiągnięcia odpowiedniej skali działania dla uzyskania progu rentowności,
  • preferowanie przez banki i inne instytucje finansowe współpracy z ogólnopolskimi pośrednikami finansowymi,
  • odejście od specjalizacji w kierunku uniwersalizacji („supermarket finansowy”),
  • przejęcie małych pośredników przez ogólnopolskich integratorów jako ich agentów (znaczenie dla tej integracji ma atrakcyjność oferty pośrednika), w przypadku kredytu hipotecznego agent może wykonywać czynności pośrednictwa wyłącznie na rzecz jednego pośrednika.

Wracając do debaty i wniosków z niej płynących, uczestnikami przywołanej debaty byli odpowiednio przedstawiciele stacjonarnych, tradycyjnych pośredników finansowych (K. Opaliński z Fines, A. Reterski z DF QS) oraz przedstawiciele dostawców produktów dla pośredników finansowych – banków (B. Babicz z Nest Banku, B. Jamróz z Eurobanku) i instytucji pozabankowych (T. Zastrzeżyński z Pożyczkaportal.pl, G. Ufnal z PropertySecured Fund). Pierwszym zagadnieniem, jakie poruszono w trakcie dyskusji były procesy demograficzne związane ze wzrostem średniej długości trwania życia, zmniejszeniem liczby ludności oraz starzeniem się społeczeństwa. Z drugiej strony na rynek usług finansowych wchodzą młode generacje obywateli, którzy mają inny system wartości niż poprzednie generacje, inny stosunek do pracy, odmienne narządzania komunikacji oraz model podejmowania decyzji finansowych oraz są bardzo zdigitalizowani. Pośrednicy finansowi będą musieli dostosować swoje modele biznesowe zarówno do obecnych i przyszłych emerytów, którzy tworzą nowy segment nowy segment silver banking (gerobanking) a także do oczekiwań pokolenia Y (tzw. millenialsi). Te zmiany nie będą przebiegały rewolucyjnie, ponieważ będzie to proces związany z przechodzeniem poszczególnych kohort generacyjnych do starszych grup wiekowych. Oznacza to określone wyzwania w zakresie modeli biznesowych pośredników, ponieważ w dającej się przewidzieć przyszłości (5-10 lat) najprostsze produkty kredytowe i finansowe będą oferowane i sprzedawane w kanałach zdalnych. W tym obszarze pośrednicy finansowi będą konkurować ze stosunkowo nowymi firmami działającymi w obszarze nowoczesnych technologii tzw. fintechami. Przechodzenie od kanałów tradycyjnych (offline) do kanałów zdalnych (online) będzie związane również z aspektami kosztowymi i poszukiwaniem przez pośredników optymalnych finansowo rozwiązań biznesowych.

Kolejnym poruszonym zagadnieniem były zmiany w modelach biznesowych pośredników finansowych w bliższej i dalszej przyszłości. Wyróżnienie takiego podziału jest zasadne wobec sytuacji makroekonomicznej – w krótkiej perspektywie sytuacja ta wydaje się pozytywna dla działalności pośredników, w dłuższej perspektywie istnieją poważne zagrożenie istotnego pogorszenia tej sytuacji, co również odczują pośrednicy finansowi. Jak stwierdził A. Reterski w krótkiej perspektywie pośrednictwo finansowe będzie zmierzało w kierunku doradztwa finansowego, ponieważ rzetelnej informacji i porad będą oczekiwali klienci, natomiast w długiej perspektywie będzie powrót modelu do pośrednictwa, ponieważ gdy banki zaostrzą warunki udzielania kredytów, klienci nie będą poszukiwać najlepszych ofert na rynku, a w ogólne banków chcących im udzielić kredytu. Należy również zwrócić uwagę na lukę rentowności między bankami jako dostawcami produktów i pośrednikami. Jak wskazał B. Babicz o ile rentowność tych pierwszych w związku nowymi regulacjami, podatkami i parapodatkami obniżyła się, o tyle rentowność pośredników finansowych pozostała w miarę stabilna. W długim okresie będzie to nie do utrzymania. Jak wskazał K. Opaliński, wyższa rentowność sektora pośrednictwa finansowego wynika z większej swobody w prowadzeniu działalności, mniejszej ilości regulacji i obciążeń fiskalnych w stosunku do banków. Należy również wskazać na tendencję, która będzie się zaznaczać przyszłości, jaką będzie konsolidacja branży pośrednictwa na skutek zmian regulacyjnych oraz uniwersalizacji oferty pośredników finansowych (łączenia „pod jednym dachem” produktów bankowych i pozabankowych dla konsumentów i firm).

Następnym poruszanym zagadnieniem był fintech i zwiększenie udziału kanałów zdalnych w dystrybucji produktów pośredników. W najbliższej przyszłości produkty kredytowe o charakterze masowym, najprostsze, będą naturalnie przesuwane z kanału stacjonarnego do kanałów zdalnych. Jedynie bardziej skomplikowane produkty np.: kredyty hipoteczne, produkty dla przedsiębiorstw będą oferowane w sieci stacjonarnej. Być może w przyszłości za taką obsługę będzie trzeba dodatkowo płacić. Wskazano również, że fintechy dla pośredników finansowych są i pozostaną konkurencją, ale są obszary, w których mogą współpracować, co już się dzieje na wzór poszukiwania współpracy przez tradycyjne banki z fintechami. W debacie podkreślono, że pośrednicy finansowi nie powinni przeoczyć czasu na dostosowanie swoich modeli biznesowych do konkurencji z fintechami (przykład lustrzanki).

Kolejnym zagadnieniem poruszonym w debacie były zmiany w zakresie produktu oferowanego przez pośredników finansowych w przyszłości. O ile jeszcze kilkanaście lat temu klientem pośredników byli wyłącznie konsumenci zaciągających kredyty bankowe, o tyle od kilku lat się do zmienia, ponieważ udział pożyczek pozabankowych dla konsumentów w ogólnej sprzedaży pośredników wzrasta (wg danych pośredników zrzeszonych w KPF w 2012 r. wynosił 1%, o tyle w połowie 2017 r. już 15%). Inną odnotowaną tendencją zarówno w statystykach pośredników KPF, jak i ZFPF jest wzrost udziału sprzedaży produktów kredytowych dla firm (KPF: od 1% w 2012 r. do 4% w połowie 2017 r., ZFPF od 2% w 2015 r. do 10% w połowie 2017 r.), który wobec istniejącej i pogłębiającej się luki finansowania sektora MSP ze strony banków będzie się zwiększał. Podczas dyskusji poruszono również problematykę leasingu i faktoringu dla przedsiębiorstw oraz korporacyjnych pożyczek pozabankowych i leasingu nieruchomości – w tych segmentach rynku istnieje luka podażowa, która z czasem się wypełni przez podmioty oferujące tego typu usługi. Alternatywne do kredytu bankowego instrumenty finansowania sektora MSP mają również wsparcie UE, która wdraża projekt unii rynków kapitałowych (CMU, Capital Markets Union).

 

 

Autor: Prof. UEP dr hab. Krzysztof Waliszewski

Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu, Katedra Pieniądza i Bankowości

Profesor nadzwyczajny w Katedrze Pieniądza i Bankowości Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, autor ponad 100 publikacji z problematyki pośrednictwa oraz doradztwa kredytowego i finansowego, instytucji parabankowych, do najważniejszych z nich należą: Model doradztwa w obszarze finansów osobistych w Polsce na tle doświadczeń międzynarodowych, Wydawnictwo UE Poznań 2016; Doradztwo finansowe w Polsce, CeDeWu, Warszawa 2010, Pośrednictwo kredytowe w Polsce, CeDeWu, Warszawa 2010. Nominowany do Nagrody Beta 2017 za wybitne osiągnięcia w zakresie zarządzania finansami, w 2017 r. został laureatem Nagrody Prezesa PAN w ramach X edycji konkursu Komitetu Nauk o Finansach PAN promującego wybitne osiągnięcia naukowe w zakresie finansów. Kontakt: krzysztof.waliszewski@ue.poznan.pl

Autor: Prof. UEP dr hab. Krzysztof Waliszewski
Uniwersytet Ekonomiczny w Poznaniu, Katedra Pieniądza i Bankowości
Profesor nadzwyczajny w Katedrze Pieniądza i Bankowości Uniwersytetu Ekonomicznego w Poznaniu, autor ponad 100 publikacji z problematyki pośrednictwa oraz doradztwa kredytowego i finansowego, instytucji parabankowych, do najważniejszych z nich należą: Model doradztwa w obszarze finansów osobistych w Polsce na tle doświadczeń międzynarodowych, Wydawnictwo UE Poznań 2016; Doradztwo finansowe w Polsce, CeDeWu, Warszawa 2010, Pośrednictwo kredytowe w Polsce, CeDeWu, Warszawa 2010. Nominowany do Nagrody Beta 2017 za wybitne osiągnięcia w zakresie zarządzania finansami, w 2017 r. został laureatem Nagrody Prezesa PAN w ramach X edycji konkursu Komitetu Nauk o Finansach PAN promującego wybitne osiągnięcia naukowe w zakresie finansów. Kontakt: Ten adres pocztowy jest chroniony przed spamowaniem. Aby go zobaczyć, konieczne jest włączenie w przeglądarce obsługi JavaScript.

Oferty współpracy: franczyza / pośrednictwo