Czasy, kiedy w oddziale banku wszystkie krzesła dla klientów były zajęte, a kilku stało w kolejce, dziś należą do rzadkości. Każdy pracownik placówki bankowej zetknął się zapewne z problemem pustki w placówce i zadawał sobie pytanie: „Jak sprzedawać, gdy nie ma komu?” Dziś to bank wychodzi do klienta, przekonując o korzyściach płynących z oferowanych produktów. Co można zrobić, aby dotrzeć do jak największej grupy klientów i jak to zrobić, by nie szukać „na oślep”?

Istnieją sprawdzone metody marketingowe jak:

  • Reklama prasowa (lokalne gazety codzienne, tygodniki, magazyny branżowe)

  • Reklama radiowa (lokalne stacje)

  • Reklama zewnętrzna (wielkoformatowa- billboardy, tablice reklamowe, banery itp.)

  • Ulotki (dystrybucja bezpośrednia- „do ręki” i pośrednia, np.: inserty do gazety, pośrednictwo podmiotów trzecich- ekspozycja ulotek w urzędach, sklepach, placówkach oświatowych, firmach prywatnych itp)

  • Telemarketing – wykorzystywanie dostępnych baz klientów i tworzenie nowych

  • Networking- budowanie sieci kontaktów i wykorzystywanie rekomendacji

  • Internet- portale społecznościowe

  • Udział w lokalnych wydarzeniach kulturalnych (festyny, targi, eventy otwarte)

Większość przedsiębiorców reklamuje swoje produkty, usługi - wykorzystując powyższe propozycje, a jednak nie zawsze przynosi to pożądany efekt. Pytanie, czy na pewno wybieramy dobry kanał reklamy i czy trafiamy do dobrej grupy docelowej klientów. Co za tym idzie, czy nie wydajemy nieefektywnie pieniędzy na reklamę. Przed podjęciem decyzji o zainwestowaniu w reklamę i przed wyborem jej formy, warto zadać sobie pytania:

  • Co chcę zareklamować w pierwszej kolejności? (na przykład konto osobiste internetowe, wykorzystujące wszelkie technologie użyteczności) i w związku z tym:

  • Jaka jest moja grupa docelowa? – (chcąc zdobyć klientów do zakupu nowoczesnego ROR-u internetowego, nie będziemy raczej reklamować się w Kole Gospodyń Wiejskich)

  • Gdzie mogę grupę docelową znaleźć? (prawdopodobnie będzie to target osób w wieku 20-45 lat) – portale społecznościowe, dystrybucja czynna lub bierna na uczelniach, ulotkowanie w miejscach transferu (okolice szkół, uczelni, przystanki komunikacji miejskiej, dworce PKS, PKP, miejsca spotkań nieformalnych), dystrybucja czynna lub bierna w firmach zatrudniających w większości osoby z grupy docelowej (np. agencje reklamowe)

Odmiennie sprawa będzie przedstawiać się przy innym produkcie, np. kredyt hipoteczny – tu i grupa docelowa będzie inna i sposoby dotarcia do beneficjentów produktu, również. Jeśli chodzi o reklamy stacjonarne- tablice, billboardy, plafony, banery – ważne, aby były zainstalowane w newralgicznych punktach przestrzeni komunikacyjnej. I tu znów- w zależności co chcemy zareklamować, dobieramy miejsce- jeśli ma to być ogólna reklama placówki, warto, by nośnik znajdował się w strefie dużej przepustowości ruchu pieszego i komunikacyjnego; natomiast w przypadku, gdy odbiorcą reklamy produktu jest konkretna grupa, warto znaleźć lokalizację w której beneficjenci reklamę zobaczą- np. preferencyjny kredyt dla pracowników sfery budżetowej- wówczas reklama w pobliżu placówek, gdzie pracują urzędnicy sektora budżetowego (US, ZUS, policja, szpitale itd.)

Promocja nowo otwartej placówki- w takim przypadku warto pomyśleć o tzw. „ataku zmasowanym”, czyli wykorzystać wszystkie kanały dystrybucji informacji o istnieniu placówki:

  • Zadzwonić do abonentów w miejscowości i okolicach z informacją o rozpoczęciu działalności i zaproszeniem do odwiedzin placówki

  • W miejscach dużej przepustowości ruchu komunikacyjnego zainstalować reklamę stacjonarną

  • Zadbać o rekomendacje od pierwszych klientów („poczta pantoflowa”)

  • Ulotkować bezpośrednio i pośrednio- (w ciągach komunikacyjnych, placówkach komercyjnych i niekomercyjnych- w miarę możliwości)

Oczywiście dobór metod reklamy i jej nakład, uzależniony jest od budżetu przedsiębiorcy, natomiast w tym przypadku zasada: „im więcej tym lepiej” sprawdza się.

Networking - ty masz zaufanie do mnie i znasz kogoś, kto ma zaufanie do ciebie, a ten ktoś zna kogoś… itd. To nic innego, jak korzystanie z bazy stałych kontaktów (rodzina, przyjaciele, znajomi) oraz budowanie sieci kontaktów- na przykład: jesteśmy u fryzjera, którego znamy od kilku lat. Fryzjer to zawód predestynowany siłą rzeczy do - prócz fachu specjalistycznego - „wchłaniania” różnych informacji. Fryzjerzy są kopalnią wiedzy o potencjalnych klientach i ich potrzebach. Nam pozostaje tylko umiejętnie tę wiedzę pozyskać i przekuć na obopólną korzyść.

Kilka słów na temat PROSPECTINGU:

Prospecting, czyli poszukiwanie klientów. Niby jasne i proste- wiadomo, klienta należy znaleźć. Warto jednak uświadomić sobie proporcje wkładu i efektu. Na przykład:

  • Ile prób nawiązania połączenia telefonicznego będzie odebrane?

  • Ile osób, po pierwszych słowach nie odłoży słuchawki?

  • Ilu abonentów zainteresuje się tym, co mamy do powiedzenia

  • Ilu z nich zadeklaruje chęć skorzystania z oferty?

  • Ilu przyjdzie do placówki?

  • Wreszcie: ilu kupi…

Podczas mierzenia efektywności, na przykład, kontaktów telefonicznych, warto mieć świadomość istnienia tzw. „lejka prospectingowego”, inaczej- „lejka sprzedaży” - rzecz w tym, że decydując się na aktywność np. telemarketingową, należy wziąć pod uwagę proporcje ilości wykonanych telefonów oraz finalnie, liczby pozytywnie zakończonych transakcji. Zgodnie ze statystykami, mierzącymi tego typu aktywności, można wyliczyć efektywność działań- ważne są dane początkowe- założenia (np. ile połączeń zostanie wykonanych w danym czasie) oraz oczekiwana odpowiadalność- reszta to matematyka i determinacja w dążeniu do celu.

Reasumując: warto, przed podjęciem decyzji o wydaniu środków na reklamę, zastanowić się nad czynnikami, które wpływają na jej efektywność.

  • Własny biznes

Oferty współpracy: franczyza / pośrednictwo