Zapraszamy na wywiad z Panem Krzysztofem Opalińskim, Przewodniczącym Rady Nadzorczej Fines S.A., który przeprowadził Maciej Makowski, twórca serwisu FranczyzaBanku.pl

Panie Krzysztofie, Nowy Rok to nowe plany i wyzwania, ale zanim przejdziemy do przyszłości skupmy się na obecnej sytuacji. Jak Pan ocenia aktualną kondycję rynku pośrednictwa finansowego?

Nie „rynku”, ale raczej „rynków” pośrednictwa finansowego. Wraz z rozwojem i różnicowaniem rynku finansowego, w okresie ostatnich 10 lat nastąpiło znaczące zróżnicowanie działalności pośredników finansowych, zarówno w zakresie produktowym (kredyty, pożyczki, ubezpieczenia, leasing, faktoring, itp.), jak i formy prowadzonej działalności (obsługa w placówkach agencyjnych, telefoniczna, internetowa, terenowa). W tym okresie te rynki rozwijały się bardzo szybko, napędzane przez wzrost gospodarczy i rosnące potrzeby klientów oraz towarzyszący im rozwój oferty produktowej instytucji finansowych.

Szczególne znaczenie dla pośredników finansowych miał szybki rozwój oferty kredytów i pożyczek konsumenckich, a w ostatnich kilku latach – kredytów hipotecznych. Obszarem znaczącego wzrostu był także rynek ubezpieczeń, zwłaszcza w segmentach ubezpieczeń majątkowych i życiowych. Mniejsze znaczenie – pomimo wzrostu skali oferty produktowej – miały i mają dotychczas obszary pośrednictwa w odniesieniu do produktów przeznaczonych dla przedsiębiorców.

Na rynku pośrednictwa kredytu konsumenckiego, na którym działa Fines, od 2012 roku głównym motorem wzrostu są pożyczki pozabankowe. Tempo wzrostu w tym obszarze zostało w 2019 roku przyhamowane w wyniku afery Getback, ale w tej chwili (początek 2020 roku) widoczne są już oznaki ożywienia, co pozwala patrzeć z optymizmem w przyszłość.

Bardzo silny wzrost na rynku pośrednictwa hipotecznego, jaki obserwujemy w ostatnich kilku latach, związany jest z boomem na rynku mieszkaniowym, wywołanym przez realne potrzeby społeczeństwa, których zaspokojenie ułatwia niski obecnie poziom stóp procentowych. Szybki wzrost cen mieszkań, w sytuacji rosnącej inflacji stwarza duże ryzyko nagłego i gwałtownego zakończenia tego boomu, co przekłada się na niepewność co do koniunktury w pośrednictwie w tym obszarze.

Tak więc rozpoczynający się rok będzie zapewne w sektorze pośrednictwa rokiem zmian, zarówno w zakresie koniunktury w poszczególnych obszarach produktowych, jak i w technologii.

Przeregulowanie, przekredytowanie i spowolnienie gospodarcze to realne zagrożenia, których należy się obawiać?

Regulacje są czynnikiem zewnętrznym, który ma istotny wpływ na nasz biznes. Ich celem jest nominalnie ochrona konsumenta, a więc trudno z pozycji uczestników rynku podejmować dyskusję z regulatorem na temat poszczególnych rozwiązań, tych istniejących, i tych planowanych. Trzeba do nich dostosować modele biznesu, biorąc pod uwagę ryzyko zachwiania równowagi pomiędzy interesem klienta i świadczącego usługi.

Spowolnienie gospodarcze nie musi być czynnikiem negatywnie wpływającym na rynek kredytów i pożyczek gotówkowych. Oczywiście, wraz ze wzrostem bezrobocia i spadkiem średniego wynagrodzenia, zmniejsza się liczba osób posiadających zdolność kredytową. Równoległym skutkiem kryzysu jest wzrost liczby osób zainteresowanych uzyskaniem kredytu/pożyczki na sfinansowanie ich potrzeb.

W dotychczasowej historii polskiego rynku consumer finance mieliśmy dotychczas właściwie tylko jeden okres istotnego spowolnienia (lata 2009-2011) i był on wynikiem ograniczeń w aktywności banków w obliczu globalnego kryzysu finansowego. Powstała luka podażowa została wykorzystana przez nowo powstałe podmioty bankowe (Alior Bank i Meritum Bank) oraz dała impuls do gwałtownego rozwoju rynku pożyczek pozabankowych.

Przekredytowanie jest problemem dla rynku kredytów konsumenckich, bardziej jednak w obszarze oferty firm pożyczkowych niż banków. Wymiana informacji na temat kredytobiorców, w której uczestniczą banki i firmy pożyczkowe na pewno ogranicza skalę tego zjawiska, ale nie eliminuje go. Niskie stopy procentowe nie sprzyjają konsolidacji kredytów/pożyczek, ponieważ uniemożliwiają w praktyce oferowanie obniżenia wysokości raty kredytu poprzez wydłużenie okresu kredytowania.

Uważam, że – biorąc pod uwagę spadek apetytu na ryzyko wśród instytucji finansowych, odzwierciedlony w bardziej restrykcyjnej polityce kredytowej – skala tego problemu będzie się stopniowo zmniejszać. Wymagać to będzie od pośredników kredytowych aktywnych działań zmierzających do pozyskania nowych grup klientów.

Jesteśmy świadkami transformacji cyfrowej. Czy pośrednicy finansowi działający w modelu tradycyjnym (placówki stacjonarne, sprzedaż bezpośrednia) powinni sceptycznie podchodzić do nowych technologii, czy raczej upatrywać w nich szanse i nowe możliwości?

Początki transformacji cyfrowej na rynku pośrednictwa kredytu konsumenckiego miały miejsce już kilkanaście lat temu, kiedy (z istotnym udziałem Fines) wprowadzono elektroniczny obieg informacji w ramach procesu kredytowego realizowanego przez banki i firmy pożyczkowe przy udziale agentów prowadzących placówki stacjonarne.

Następnym krokiem było wprowadzenie elektronicznego obiegu dokumentów, zarówno tych składanych przez klientów, jak i tych generowanych w procesie kredytowym (oświadczenia, umowy). Całkiem niedawno wprowadzono też formę elektronicznego podpisu przy potwierdzaniu oświadczeń klienta i jego podpisu na umowie kredytu/pożyczki.

W efekcie firmy brokerskie obsługujące sieci agentów kredytowych stały się w istocie fintechami. Potwierdzeniem tego jest zakwalifikowanie firmy Fines w rankingu Dziennika Gazety Prawnej jako piątego co do wielkości polskiego fintecha (największym przedsiębiorstwem w tej grupie jest PayU).

Oczywiście wszystkie te procesy realizowane są w systemach działających w sieci internetowej, co – wydawałoby się – powinno ułatwiać wdrożenie procesu kredytowego realizowanego bezpośrednio przez klienta online. Doświadczenia firm brokerskich działających od wielu lat na rynku kredytów i pożyczek gotówkowych wskazują, że nie jest to takie oczywiste. Pewnie dlatego na rynku pośrednictwa online dominują obecnie firmy, które zostały stworzone w ostatnich latach w celu rozwoju takiej właśnie formy sprzedaży. Dotychczas nie osiągnęły one masy krytycznej zapewniającej rentowność, przede wszystkim ze względu na niedostateczną jeszcze świadomość tej nowej kategorii usług finansowych wśród potencjalnych klientów.

Wydaje się, że kumulacja nakładów na promocję poniesionych dotychczas przez uczestników rynku pośrednictwa online może przynieść oczekiwany skutek w 2020 roku, otwierając nowe możliwości dla wielu pośredników, zarówno tych działających dotychczas w tradycyjnym modelu offline, jak i tych wyłącznie internetowych.

W którym kierunku będzie podążać ewolucja modeli biznesowych na rynku pośrednictwa finansowego?

Obecnie rynek pośrednictwa finansowego zorganizowany jest w grupy podmiotów wyspecjalizowanych w obsłudze jednego produktu. Dywersyfikacja produktowa, o ile nie dotyczyła produktów powiązanych (tak jak ubezpieczenia spłaty kredytów/pożyczek oferowane równolegle do procesu kredytowego, czy ubezpieczenie mieszkania jako forma zabezpieczenia kredytu hipotecznego), okazuje się trudna do wdrożenia, zarówno w tradycyjnym modelu pośrednictwa, jak i w pośrednictwie internetowym.

Barierą okazują się przyzwyczajenia pracowników obsługi klienta, którzy obawiają się wychodzenia poza obszar własnego komfortu w relacjach z klientami. Dlatego też oczywiste, wydawałoby się, synergie sprzedażowe pomiędzy różnymi produktami, okazywały się dotychczas iluzoryczne. Pośrednik, który przełamie istniejące bariery może liczyć na premię pierwszeństwa.

Z punktu widzenia relacji pośrednika z klientem model pośrednictwa finansowego offline będzie ewoluował (ze względu na presję regulacyjną) w stronę doradztwa finansowego. W takim modelu wynagrodzenie pośrednika będzie pobierane bezpośrednio od klienta, zaś jego wysokość nadal będzie związana z wartością kredytu/pożyczki, ale nie będzie to relacja liniowa.

Nie mamy jeszcze odpowiedzi na pytanie, czy pośrednicy działający w modelu offline będą w stanie z sukcesem konkurować z firmami wyspecjalizowanymi w ofercie online. Technologia nie jest czynnikiem decydującym o sukcesie lub porażce na rynku online, a kompetencje w pozyskiwaniu i selekcjonowaniu klientów przy wykorzystaniu tak zróżnicowanego medium, jakim jest Internet. Dla pośredników działających w modelu offline zdobycie takich kompetencji może być trudne. Mogą oni poszukiwać swojej przewagi konkurencyjnej w zdolności do obsługi hybrydowego procesu sprzedaży (rozpoczęcie online, zakończenie w placówce lub odwrotnie).

Na jakie perspektywy rozwoju może liczyć branża pośrednictwa finansowego w Polsce?

Usługi agregacji oferty produktowej wielu dostawców są podstawowym modelem działania w wielu sektorach gospodarki, w tym w sektorze finansowym. Rosnąca skala i zakres oferty produktowej, nawet przy uwzględnieniu ułatwień dostępnych w Internecie, nie sprzyjają samodzielnym poszukiwaniom optymalnego produktu prowadzonym przez klienta. Dlatego, nawet przy postępującej konsolidacji rynku finansowego, pośrednicy mają zapewnioną przyszłość. Oczywiście, nie jest to przyszłość dla wszystkich obecnie działających firm, bo i w sektorze pośrednictwa można oczekiwać procesu konsolidacji.

Rynek ewoluuje, postępuje profesjonalizacja usług, wzrasta świadomość klientów. Co powinni robić pośrednicy finansowi, aby sprostać bieżącym oczekiwaniom?

Pośrednictwo finansowe jest bardzo konkurencyjnym rynkiem. Obserwacja trendów rynkowych, gotowość do szybkiej reakcji na ich zmiany oraz ciągły rozwój kompetencji technologicznych, marketingowych i sprzedażowych to recepta na przetrwanie. Sukces wymaga konsekwencji w działaniu w każdym z tych obszarów i ciągłej presji na realizację wyznaczonych zdań. To ostatnie jest chyba najtrudniejsze.

Czy jest jeszcze miejsce dla nowych graczy na rynku pośrednictwa finansowego?

W tradycyjnym modelu offline pośrednictwo finansowe charakteryzuje się niewielkimi barierami wejścia, zwłaszcza dla przedsiębiorców prowadzących placówki sprzedażowe (agenci kredytowi, czy osoby fizyczne wykonujące czynności agencyjne na rynku ubezpieczeniowym). Dlatego też, boom na każdym z rynków produktowych powoduje, że otwierają się nowe biura. Naturalnym efektem kryzysu jest zamykanie tych biur, które nie zdołały wypracować silnej pozycji na lokalnym rynku.

W przypadku integratorów – takich jak Fines na rynku kredytów gotówkowych – główną barierą wejścia są nakłady konieczne na zbudowanie internetowego systemu obsługi procesu sprzedaży i jego integracja z dostawcami produktów. Dotyczy to zarówno pośredników działających w modelu offline, jak i tych specjalizujących się w ofercie online. Stąd na tym poziomie liczba pośredników jest dużo mniejsza, zaś dominacja największych podmiotów – najbardziej widoczna.

Niezależnie od koniunktury, na obu poziomach łańcucha dystrybucji jest miejsce dla nowych pośredników finansowych, o ile są w stanie pokonać bariery wejścia oraz wykazać się wymaganymi kompetencjami, a – co najważniejsze – determinacją w działaniu.

Co by Pan doradził osobom, które chcą wejść na rynek i otworzyć placówkę finansową?

Kandydatom na agentów kredytowych radziłbym krytyczną ocenę swoich możliwości finansowych oraz kompetencji. Budowa pozycji na każdym, najmniejszym nawet rynku, wymaga czasu, a więc – decydując się na podjęcie takiego wyzwania – należy dopuścić możliwość dopłacania do biznesu w okresie jego rozruchu. Z drugiej strony, sprzedaż produktów finansowych wymaga dość wyspecjalizowanej wiedzy z zakresu finansów i prawa oraz praktyki w obsłudze sprzedaży i zarządzaniu kapitałem ludzkim.

Planując działanie w tym biznesie warto przyjąć długoterminową perspektywę. Dotyczy to zwłaszcza wyboru partnera zarządzającego siecią agencyjną, który powinien zapewniać szeroką ofertę produktową, duży zakres wsparcia w obszarze szkoleń i marketingu, a także gwarantować rzetelność i terminowość rozliczeń.

Działalność jako agent kredytowy może być jednak dobrym wyborem jedynie dla osób, które są zdecydowane poświęcić swój czas na budowę biznesu. Stanowczo odradzam pomysł tworzenia placówki pośrednictwa finansowego bez bezpośredniego zaangażowania właściciela, który deleguje wszystkie czynności zarządcze swoim pracownikom. Taki model na pewno się nie sprawdzi.

Dziękuję bardzo za rozmowę i życzę dalszego rozwoju firmy oraz wielu sukcesów!

  • Wiadomości

Oferty współpracy: franczyza / pośrednictwo

.