Podstawowym, a zarazem najważniejszym zadaniem Doradcy Klienta jest sprzedaż, która opiera się na już posiadanych klientach oraz nowych, których trzeba dopiero pozyskać. Poszukiwać klientów musisz z dwóch prostych powodów:

  • aby zwiększyć sprzedaż,
  • aby pozyskiwać nowych klientów w miejsce dotychczasowych, których tracisz z upływem czasu.

Na podstawie poprzednich artykułów powinieneś znać już korzyści i zastosowanie swoich produktów. Teraz łatwiej będzie stworzyć grupę docelową, na której skupisz swoją uwagę i skoncentrujesz działania. To bardzo ważny aspekt w organizacji pracy, aby wykorzystać swój czas efektywnie. Poruszono ten temat w artykule „Zarządzanie sobą w czasie. Planowanie i organizacja pracy”. Jeśli masz już opracowany profil klienta i wiesz kim jest Twój klient, zacznij myśleć tak jak on. Zastanów się, jakie są jego nawyki, gdzie przybywa, jak spędza czas? Dzięki temu odpowiesz sobie na pytanie: gdzie jest Twój klient i jak do niego trafić. Proste? To zaczynajmy.

Zasadniczo rozróżniamy dwa rodzaje metod na pozyskanie klientów. Pierwszy opiera się na wykorzystaniu potencjału własnej placówki oraz już pozyskanych klientach, drugi to wyjście na zewnątrz.

Pomysły na sprzedaż wykorzystujące potencjał placówki

Polecenia, ale nie rekomendacje

Poszukiwanie klientów metodą poleceń jest bardzo efektywne, ale zwróć uwagę na mały szczegół. Polecenie dotyczy Twojej osoby i nie polega na braniu od Klienta danych kontaktowych do jego znajomych! Nie należy mylić poleceń z rekomendacjami, które mogą przynieść więcej złego niż dobrego. Po pierwsze, kojarzy się z mechanizmami MLM i piramidami, które bazują na sieciach znajomych. Po drugie, klient może czuć się niekomfortowo, bo nie chce, aby jego znajomi wiedzieli, że bierze kredyt. Po trzecie, jest to łamanie prawa. Zgodnie z literą prawa, nie możesz brać od swoich klientów danych kontaktowych od jego znajomych, ponieważ nie dysponujesz, jak również Twój klient, odpowiednią zgodą na przetwarzanie danych osobowych.

Na koniec spotkania, zawsze przekaż klientowi swoją wizytówkę (dwie sztuki) i powiedz, że jedna wizytówka jest dla niego, a druga do jego znajomego, ponieważ będziesz zobowiązany za polecenie Twojej osoby. Koniec, kropka, bez zbędnych komentarzy. Ten sposób jest wygodniejszy i bardziej komfortowy, niż pytanie Klienta czy zna kogoś, kto byłby zainteresowany Twoimi produktami, a jeśli tak to czy może polecić Twoją osobę itp. 

Telemarketing

Telemarketing to prawdziwe wyzwanie dla pracowników oddziałowych, ponieważ przez telefon klienci są „atakowani” od rana do wieczora. Nie można się im dziwić, gdy mają dość rozmów o super atrakcyjnych ofertach i mega promocjach. Niestety, w przypadku oddziałów stacjonarnych to jeden z nielicznych sposób na kontakt z klientem. Dlatego wyróżnij się wśród pozostałych „automatów” i porozmawiaj z klientem „po ludzku”, np. mam do Pana dwie dobre wiadomości, pierwsza: mamy nowy ekspres w placówce, więc zapraszam na dobrą kawę, a druga: ma Pan możliwość otrzymania dodatkowych pieniędzy…

Wykorzystaj potencjał placówki, aby telemarketing był skuteczny. Zweryfikuj bazę stałych klientów pod kątem uproduktowienia: jakie mają produkty: kredyt, rachunek, karta kredytowa, lokaty? Co można jeszcze zaproponować? Ponadto, każdy klient powinien mieć przypisanego konkretnego Doradcę. Jeśli jeszcze tego nie ma w Twojej placówce, to konieczne to zrób. Następnie, zadzwoń do Klienta i poinformuj, że będziesz go obsługiwał. Jesteś jego Indywidualnym Doradcą (swego rodzaju Private Banking) i będziesz mieć przyjemność z nim współpracować. W razie pytań zapraszasz do kontaktu. Dzięki temu zabiegowi klient jest doceniony, że ma swojego prywatnego Doradcę, a przy okazji masz motyw, aby zadzwonić do Klienta i umówić się na spotkanie.

Urodziny klientów

Pamiętaj o urodzinach swoich klientów. Zadzwoń do nich i złóż życzenia, zyskasz lojalność klientów oraz satysfakcję! Dzięki współpracy z Klientem w roli prywatnego Doradcy wypracowujesz ściślejsze relacje, a wtedy o wiele łatwiej jest Ci uzyskać polecenie. Stwórz kartotekę klienta (jeśli w Twojej pracy nie został wdrożony CRM) i wpisuj ostatnie rozmowy, jakie wątki poruszyłeś na spotkaniu, jaki efekt, bo nie jesteś w stanie zapamiętać rozmowy z Klientem, która miała miejsce dwa miesiące temu. Wtedy możesz zaskoczyć Klienta mówiąc: ostatnio rozmawialiśmy o Pana (…) czy coś zmieniło się w tej sprawie ?

Spotkanie = zapytanie

Podczas wizyty Klienta w placówce, raz w miesiącu lub raz na kwartał, sprawdź Klientowi aktualną ofertę kredytową. To banalne stwierdzenie, ale ilość wniosków przekłada się na sprzedaż! Ważne jest prowadzenie ewidencji, aby Klienta nie sprawdzać dwa razy w miesiącu, z uwagi na zapytania w BIK. Ta metoda polega na badaniu zdolności Klienta oraz sprawdzeniu aktualnej oferty, a nie sprzedaży kredytu. Forma przedstawienia ma kluczowe znaczenie dla powodzenia tej metody.

Podczas bieżącej obsługi, powiedz: „Chciałem poinformować Pana o aktualnej ofercie Banku, aby w sytuacji nagłej potrzeby wiedział Pan jaką ma zdolność. Jest to bezpłatne, a zyska Pan informacje, które mogą być przydatne w przyszłości. Pozwoli Pan, że w między czasie sprawdzę w systemie co możemy Panu zaproponować, dobrze? Do tego celu będą mi potrzebne oprócz danych, które mam w bazie, informacje na temat…

Klientowi kredyt może kojarzyć się negatywnie, z zobowiązaniem, komornikiem itp. Jeśli powiesz Klientowi, że możesz zaoferować np. 20000zł, to uruchomi mu się wyobraźnia, co może za taką gotówkę kupić. Cel ten sam, ale forma przekazania inna.

Punkt kasowy

Sprzedaż konta osobistego na punkt kasowy. Hasło „opłać rachunki w banku za zero złotych” towarzyszyło w ostatnich latach pracownikom banku z melonikiem. W wyniku akcji pozyskano ogromną liczbę klientów na bezpłatne przelewy, które sukcesywnie są modyfikowane na konta „kaloryczne”. Ten mechanizm pozwolił pozyskać przede wszystkim klientów z poczty polskiej. Jak wspominaliśmy od konta wszystko się zaczyna, a gdy zaczyna wpływać emerytura to łatwiej o kredyt lub inny produkt finansowy. W niektórych sieciach franczyzowych, placówki partnerskie mogą same decydować o wysokości opłat za obsługę kasową, dlatego z powodzeniem można stosować ten sposób.

Cross selling

Konto dosprzedawane do kredytu. Możesz sprzedać konto przy okazji kredytu. Korzyści dla Klienta to szybka wypłata środków (uniknięcie księgowania środków na obce konto). Ponadto, Klient może dokonywać spłaty raty bezpośrednio z rachunku.

Identyfikator

Identyfikator (tzw. plakietka) z napisem „Zapytaj mnie o nowe konto osobiste?” lub „Zapytaj mnie o preferencyjny kredyt?”. Dla nowych pracowników rozpoczęcie rozmowy z klientem o nowym produkcie podczas obsługi kasowej stanowi nie lada wyzwanie. Nie potrafią wyczuć odpowiedniego momentu. W przypadku plakietki przyczepionej na bluzce, Klient sam zapyta, gdy będzie zainteresowany.

Dni otwarte

Dni otwarte oddziału, na przykład pod hasłem kontroluj swój budżet domowy. Należy przygotować materiały, instruktaże jak oszczędzać, zarządzać swoim budżetem i kontrolować wydatki. Edukacja Klientów z produktów finansowych to dobry sposób na ich pozyskanie. Chętniej kupujemy rzeczy, które znamy.

Pomysły na pozyskanie klienta poza placówką

Zanim zaczniesz pozyskiwać klienta „na zewnątrz” to wczuj się w klienta i zacznij myśleć tak jak on. Zastanów się, jakie są jego nawyki, gdzie przybywa, jak spędza czas? Dzięki temu odpowiesz sobie na pytanie: gdzie jest Twój klient i jak do niego trafić. „Kluby” potencjalnych klientów to miejsca, gdzie przebywają Twoi klienci. Jeśli koncentrujesz się na rolnikach to udaj się do Wójta lub Sołtysa. Jak szukasz emeryta to spotkasz go przed placówką NFZ lub apteką, więc tam rozdawaj ulotki. Bieganie po mieście z ulotkami gdzie bądź to strzelanie z dubeltówki, czyli do wszystkich i nikogo.

Wystawy i pokazy publiczne. W każdym mieście są lokalne imprezy, które cieszą się dużą popularnością. Warto tam być i wyjść naprzeciw swoim klientom. Zorganizuj stanowisko, ulotki, baloniki itd. Podczas takich imprez, dobrze się sprawdza samochód mobilny z reklamą.

Metoda otwierania firm polega na spotkaniach z właścicielami lokalnych firm, które zatrudniają od 5 do 50 pracowników. To optymalna ilość ze względów logistycznych. Twoim zadaniem jest złożenie Właścicielowi propozycji współpracy i uzyskanie zgody na spotkanie z pracownikami oraz możliwość przeprowadzenia dla nich prezentacji. Nie zapomnij o gratyfikacji dla Właściciela Firmy.

Właściciel po akceptacji współpracy i skorzystaniu z oferty konta firmowego powinien przekazać pracownikom informację, że jego Firma XXX nawiązała współpracę z Bankiem XXX, dzięki czemu dla ich Pracowników przygotowano specjalną ofertę. Ponadto, rekomenduje założenie konta „pracowniczego” w Banku XXX, ponieważ wynagrodzenie będą otrzymywać na konto w czasie rzeczywistym w momencie dokonania przelewu. Ponadto, przysługują dodatkowe korzyści w postaci… Pożyczki na preferencyjnych warunkach… etc.

Powyższe sposoby nie wyczerpują listy i służą jedynie jako punkt wyjścia. Mamy nadzieję, że opisane metody pozwolą zrealizować Tobie plany sprzedażowe i z powodzeniem będziesz pozyskiwać nowych klientów. Pomysłów jest wiele i wszystko zależy od Twojej kreatywności oraz determinacji. Wiele z nich wymaga dodatkowego zaangażowania i opracowania planu działania. Sam zadecydujesz czy chcesz, a jeśli tego nie zrobisz to przyjdzie inny Doradca, zrobi to i odbierze Twoją premię. Decyzja należy do Ciebie.

 

 

Autorzy: Maciej Makowski, Łukasz Makowski

Wydawca: serwis FranczyzaBanku.pl

Maciej Makowski - trener, menadżer, przedsiębiorca (od 2009 r. prowadzi własną firmę). Redaktor naczelny magazynu dla Pośredników Finansowych. Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Łukasz Makowski – menedżer, doradca i trener biznesu z zakresu: zarządzania przedsiębiorstwem, procesów restrukturyzacji, marketingu, PR, sprzedaży, negocjacji, komunikacji oraz innych. Od roku 2010 prodziekan WZ w Chorzowie Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu. Autor oraz recenzent wielu publikacji z zakresu zarządzania, polityki i gospodarki. Członek Rady Programowej specjalistycznych wydawnictw. Zdobywca grantu naukowego Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego.

Newsletter