W biznesie obowiązuje zasada, że zanim otworzysz swoją firmę powinieneś najpierw stworzyć klienta. Musisz zrozumieć jego potrzeby, a następnie stworzyć działalność, która rozwiąże jego problemy, a zatem zaspokoi jego potrzeby. Tym tokiem rozumowania powinni kierować się również Doradcy Klienta.

Zanim zaczniesz myśleć o sprzedaży i pozyskiwaniu klienta, musisz opanować do perfekcji swoją ofertę. Nie mamy na myśli parametrów technicznych, ale ich zastosowanie. Wyjdź poza granice swojego banku i popatrz na uniwersalną funkcjonalność danego produktu. Jakie z założenia rozwiązuje problemy i jakie korzyści oferuje. Następnie, przeanalizuj dokładnie swoją ofertę, rozłóż poszczególne produkty na czynniki pierwsze. Każdy bank buduje swoją przewagę konkurencją na jakimś konkretnym obszarze. Koncentruje się na danym profilu klienta i opracowuje dla niego preferencyjne warunki. Sprawdź, jakich klientów „lubi” Twój bank?

Przypomnijmy, że korzyść z produktu to korzystny rezultat uzyskiwany przez Klienta, dzięki pewnej zalecie mogącej zaspokoić jego potrzebę. Ludzie chcą wiedzieć, co da im dany produkt. Dzięki podkreślaniu korzyści odwołujesz się do osobistych motywów klienta, gdyż odpowiadasz na jego pytanie: co z tego będzie miał. Korzyścią dla klienta może być:

  • Zysk,
  • Oszczędność czasu,
  • Ograniczenie kosztów,
  • Wygoda i komfort,
  • W przypadku kredytu – realizacja marzeń oraz pragnień; zakup rzeczy, na które nie posiada się pieniędzy; zalepienie luki budżetowej.

Korzyści wynikające z produktów rozliczeniowo – oszczędnościowych

Konto osobiste

  • Stała miesięczna opłata, tj. brak ukrytych dodatkowych opłat związanych z obsługą rachunku daje bezpieczeństwo i pewność, ponieważ nie ma dodatkowych obwarowań, które trzeba spełnić, żeby konto było bezpłatne. Nieprzestrzeganie warunków skutkuje nieprzyjemnym naliczeniem opłat. Każdy klient, który spotkał się z taką sytuację korzystnie zareaguję na informację o stałej opłacie bez gwiazdek,
  • Brak opłat i prowizji z tytułu opłacanych rachunków w oddziale – oszczędność pieniędzy, zwłaszcza dla emerytów i rencistów, którzy opłacają rachunki na poczcie,
  • Wszystkie bankomaty w kraju i na świecie za darmo. Wygoda w użytkowaniu. Nie trzeba szukać bankomatów, co jest uciążliwe zwłaszcza w obcym mieście, którego nie znamy lub podczas wakacji,
  • Możliwość złożenia dyspozycji przez telefon lub Internet to dla klienta wygoda,
  • Obsługa internetowa bez opłat (przelewy, stałe zlecenia) to oszczędność pieniędzy i czasu, bo nie trzeba stać w kolejkach,
  • Oprocentowane konto podstawowe z możliwością preferencyjnego oszczędzania na koncie lokacyjnym to zysk dla klienta,
  • Dodatkowe korzyści w postaci ubezpieczenia,
  • Szybkie przelewy zewnętrzne za 0 zł to oszczędność czasu, bo klient omija poszczególne sesje księgowania. Ponadto, odbiorca otrzymuje środki na swoje konto od razu, co dla klienta może oznaczać oszczędność pieniędzy - uniknięcie ewentualnych odsetek za zwłokę lub kary za opóźnienie.

Konto oszczędnościowe

  • Oprocentowanie, które daje zysk Klientowi,
  • Brak ograniczeń dot. minimalnych kwot - oprocentowaniu podlegają nawet najmniejsze kwoty zdeponowane na rachunku oszczędnościowym. Lokaty zazwyczaj są otwierane przy kwotach min. 500zł,
  • Stały i swobodny dostęp do zdeponowanej na rachunku gotówki. Wyplata nie jest równoznaczna z utratą dotychczas wypracowanych zysków, co ma miejsce w przypadku standardowej lokaty. Zazwyczaj odsetki naliczane są na koniec miesiąca,
  • Preferencyjne warunki dla prowadzenia konta podstawowego, w wyniku zastosowania oferty wiązanej (cross selling),

Lokaty

  • Relatywnie większy zysk, ponieważ oprocentowanie jest zazwyczaj wyższe niż na koncie lokacyjnym,
  • Bezpieczeństwo zgromadzonego kapitału. Bankowy Fundusz Gwarancyjny w przypadku upadłości danej instytucji finansowej, wypłaca klientom zwrot kapitału ulokowanego w banku wraz z odsetkami do łącznej wartości nieprzekraczającej równowartości 100 000 euro.

Korzyści wynikające z produktów kredytowych

Limit w koncie

  • Zabezpieczenie na „czarną godzinę” – bezpieczeństwo,
  • Szybki i łatwy dostęp do gotówki - bardzo atrakcyjne rozwiązanie dla osób potrzebujących nagle sporej – znacznie przewyższającej możliwości standardowego debetu – gotówki,
  • Możliwość pobrania pieniędzy w każdej chwili daje poczucie komfortu,
  • Brak weryfikacji Klienta przy ponownym pobraniu pieniędzy daje mu korzyść w postaci oszczędności czasu,
  • Odnawialność to możliwość wielokrotnego wykorzystania limitu bez konieczności podpisywania odrębnych umów kredytowych,
  • Odsetki naliczane są jedynie od wykorzystanej części kredytu, a nie od całej przyznanej nam w jego ramach wysokości,
  • Uproszczona procedura uzyskania limitu w przypadku regularnych wpływów – oszczędność czasu,
  • Zazwyczaj limit jest tańszym źródłem kredytowania w porównaniu do kredytu gotówkowego.

Karta kredytowa

  • Rezerwa finansowa w razie nieoczekiwanych wydatków (bezpieczeństwo),
  • Do 54 dni okresu bezodsetkowego. Nawet do 2 miesięcy, Klient ma możliwość korzystania z dodatkowych środków bez płacenia odsetek, w przypadku spłaty całości zadłużenia w wyznaczonym terminie (dot. transakcji bezgotówkowych),
  • Nie trzeba nosić większej gotówki w portfelu (bezpieczeństwo i ochrona przed kradzieżą),
  • Usługa rozłożenia transakcji na stałe raty, nierzadko na 0%,
  • Możliwość płatności kartą za zakupy przez Internet (niektóre firmy honorują tylko i wyłącznie płatność kartą kredytową, np. rezerwacja hotelu, kupno biletów lotniczych),
  • Bezpieczeństwo wynikające z ubezpieczenia dokonywanych transakcji,
  • Elastyczny termin spłaty (wygoda),
  • Programy rabatowe i programy partnerskie, z których może skorzystać klient,
  • Cash back (money back), popularny w tzw. kartach samochodowych lub zakupowych, które oferują zwrot części wydatków, np. 3% zwrotu za zakupy kartą w restauracji (oszczędność nawet kilkuset złotych rocznie),
  • Prestiż wynikający z posiadania karty złotej czy platynowej.

Kredyt gotówkowy

  • Możliwość sfinansowania potrzeb,
  • Realizacja marzeń,
  • Zalepienie luki budżetowej,
  • Oszczędność czasu w przypadku uproszczonej procedury dla wybranej grupy docelowej lub tzw. kredyt na oświadczenie,
  • Preferencyjne warunki w ramach okresowej promocji lub oferty cross-selling,
  • Oferta specjalna dla wybranej grupy docelowej. Każdy bank „lubi” określony profil klienta, np. wolne zawody, rolnicy, emeryci, pracownicy instytucji samorządowych.

Kredyt hipoteczny

  • Pozwala sfinansować jedną z najważniejszych potrzeb życiowych jakim jest zakup mieszkania czy domu,
  • Wysokie kwoty kredytowania, gdy potrzebujemy sporej gotówki (pożyczka hipoteczna),
  • Kredyt hipoteczny jest relatywnie najtańszym produktem kredytowym,
  • Korzyść względem wynajmu mieszkania, po okresie kredytowania będzie własnością Klienta, a mieszkanie wynajmowane nigdy,
  • Wysokość raty może być porównywalna do odstępnego,
  • Możliwość wcześniejszej spłaty lub tylko częściowej i skrócenie czasu kredytowania (oszczędność pieniędzy).

 

 

Autorzy: Maciej Makowski, Łukasz Makowski

Wydawca: serwis FranczyzaBanku.pl

Maciej Makowski - trener, menadżer, przedsiębiorca (od 2009 r. prowadzi własną firmę). Redaktor naczelny magazynu dla Pośredników Finansowych. Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Łukasz Makowski – menedżer, doradca i trener biznesu z zakresu: zarządzania przedsiębiorstwem, procesów restrukturyzacji, marketingu, PR, sprzedaży, negocjacji, komunikacji oraz innych. Od roku 2010 prodziekan WZ w Chorzowie Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu. Autor oraz recenzent wielu publikacji z zakresu zarządzania, polityki i gospodarki. Członek Rady Programowej specjalistycznych wydawnictw. Zdobywca grantu naukowego Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego.

Autorzy: Maciej Makowski, Łukasz Makowski
Wydawca: serwis FranczyzaBanku.pl
Maciej Makowski - trener, menadżer, przedsiębiorca (od 2009 r. prowadzi własną firmę). Redaktor naczelny magazynu dla Pośredników Finansowych. Wieloletnie doświadczenie zawodowe zdobył na rynku finansowym, ubezpieczeniowym oraz telekomunikacyjnym. Pracował w takich instytucjach jak CitiBank Handlowy, Raiffeisen Bank Polska, Bank BPH, Dom Finansowy QS, Telekomunikacja Polska. Współpracował z siecią Play oraz czołowymi Towarzystwami Ubezpieczeniowymi, m.in.: PZU, Hestia, Generali. Łukasz Makowski – menedżer, doradca i trener biznesu z zakresu: zarządzania przedsiębiorstwem, procesów restrukturyzacji, marketingu, PR, sprzedaży, negocjacji, komunikacji oraz innych. Od roku 2010 prodziekan WZ w Chorzowie Wyższej Szkoły Bankowej w Poznaniu. Autor oraz recenzent wielu publikacji z zakresu zarządzania, polityki i gospodarki. Członek Rady Programowej specjalistycznych wydawnictw. Zdobywca grantu naukowego Ministra Nauki i Szkolnictwa Wyższego.

Oferty współpracy: franczyza / pośrednictwo

.