Znajdą nieruchomość, skredytują i ubezpieczą. Jednym zdaniem zawalczą o marzenia swoje i klientów. O tym dlaczego franczyza finansowa to najlepszy sposób na biznes rozmawiamy z Bartoszem Kwiecińskim, Dyrektorem Sprzedaży Expander Advisors Sp. z o.o.

Pośrednicy finansowi obsługują już prawie 50% rynku. Patrząc na te dane wydaje się, że zaufanie do nich zarówno wśród klientów, jak i potencjalnych franczyzobiorców rośnie. Myśli Pan, że ten trend się utrzyma?

Zdecydowanie zaufanie do pośredników finansowych rośnie z roku na rok i coraz więcej klientów decyduje się oddać cały proces pozyskiwania kredytu Ekspertowi. Zawsze kiedy wydaje się, że na temat franczyz finansowych zostało powiedziane już wszystko pojawia się nowe zagadnienie i myślę, że właśnie w takim momencie obecnie znajduje się rynek. W ostatnim roku byliśmy świadkami kilku sporych konsolidacji banków a na przestrzeni najbliższych miesięcy mogą wydarzyć się kolejne. Z tej perspektywy otwieranie franczyzy bankowej wydaje się nieco ryzykowne i to nie tylko ze względu na brak pewności czy partner, pod którego szyldem decydujemy się pracować zaraz nie zostanie połączony z innym bankiem, który ma odmienną politykę dotyczącą sieci oddziałów, ale również z uwagi na fakt, że podejmując współpracę z jednym tylko podmiotem, nie mamy dostępu do innych, być może lepszych ofert. Moim zdaniem w odniesieniu do oczekiwań klientów, którzy chcą mieć dostęp do wielu ofert, porównują je, stają się coraz bardziej świadomymi nabywcami i na dodatek zależy im na czasie, rozpoczynanie działalności w takim modelu może na starcie obniżyć pozycję konkurencyjną. Dla przykładu, spróbujmy się wcielić w rolę świeżo upieczonego franczyzobiorcy banku, do którego w pierwszym miesiącu przychodzi 10 klientów i wnioskuje o kredyt hipoteczny. Faktycznie część z nich uzyska finansowanie i franczyzobiorca otrzyma swoją prowizję. Co jednak z tymi, którym bank odmówi przyznania kredytu? Skorzystają z oferty innego banku, albo Expandera, gdzie nie tylko dostaną ofertę kilkunastu banków w jednym miejscu, ale też opiekę eksperta, który znajdzie dla nich wymarzone mieszkanie, dobierze najlepsze ubezpieczenie i przeprowadzi ich przez cały ten – nie oszukujmy się – trudny proces. Brzmi reklamowo, ale takie są fakty i głęboko wierzę, że taki model jest odpowiedzią na wyzwania, przed którymi stoi obecnie branża finansowa.

Czy w takim razie Pana zdaniem, podmioty finansowe powinny dążyć do poszerzania swojej oferty?

Nie da się ukryć, że z jednej strony rynek się konsoliduje, z drugiej strony klient chce mieć dostęp do wielu opcji w jednym miejscu i możliwie krótkim czasie, co wymaga zupełnie innego podejścia biznesowego. Nie bez znaczenia pozostaje fakt, że przed objęciem funkcji Dyrektora Sprzedaży przez kilka lat tworzyłem i rozwijałem departament nieruchomości. Od dawna uważam, że przyszłością branży pośrednictwa finansowego jest kompleksowość usług a ta wyraża się właśnie w dostępnie do produktów z wielu kategorii. Wystarczy się chwilę zastanowić i zwrócić uwagę na fakt, jak bardzo jesteśmy wszyscy zabiegani. Dotyczy to również naszych klientów, dlatego zaoferowanie im kompleksowego wsparcia począwszy od znalezienia nieruchomości, poprzez najlepszą ofertę kredytową, pomoc przy wszystkich formalnościach a na dobraniu ubezpieczenia kończąc, nie tylko pozwala im zaoszczędzić czas, ale również uzyskać najlepszą i najbardziej dopasowaną do ich potrzeb ofertę.Kredyt jest przecież tylko środkiem umożliwiającym osiągnięcie konkretnego celu. Nikt nie marzy o kredycie hipotecznym na 30 lat, tylko o własnych, przytulnych 4 kątach i to naszym zadaniem jest umożliwienie realizacji tych marzeń od A do Z. Cieszy mnie, że coraz więcej klientów zaczyna tak właśnie postrzegać pośredników finansowych, jako ekspertów, którzy szybko i bezpłatnie pomogą im przejść cały proces.

Jednak banki mimo węższej oferty mają silnie zautomatyzowane procesy zarówno wewnątrz, jak i w obsłudze klienta. Wiele rzeczy franczyzobiorca czy klient są w stanie załatwić online. Jak to wygląda w branży pośrednictwa finansowego?

To fakt, pod względem bankowości elektronicznej mamy jeden z najlepiej rozwiniętych rynków w Europie, dotyczy to również fintechów, ale postrzegałbym to raczej jako szansę a nie zagrożenie. Branża pośrednictwa finansowego – podobnie zresztą jak każda inna – nie uchyli się od rewolucji technologicznej, a to właśnie jest kolejny argument za rozpoczęciem własnego biznesu, ale pod sprawdzoną marką. Spore zmiany regulacyjne sprawiają, że coraz trudniej być Ekspertem finansowym na własną rękę a dokładając do tego potrzebę digitalizacji procesów i obsługi klienta konkurowanie z dużymi graczami niedługo może stać się niemożliwe. Przeciętny oddział liczy średnio 5-6 osób, takiej grupie zarówno ze względów operacyjnych, jak i finansowych trudno jest podjąć inicjatywę technologiczną i obrać kierunek digital. Decydując się na dokładnie tą samą działalność, ale pod skrzydłami dużego pośrednika tych problemów po prostu nie ma. Franczyzobiorca dostaje na start dostęp do najnowszych technologii i systemów operacyjnych, nie musi martwić się o wdrożenia nowych regulacji, ponieważ te koordynuje centrala. Dostaje wsparcie technologiczne i marketingowe a co za tym idzie spotkania z klientami „na biurko”, bo nieprzerwanie prowadzone są kampanie online dostarczające wartościowe leady. Można stwierdzić, że obecnie nie ma większej różnicy pomiędzy bankiem a dużym pośrednikiem finansowym. Wszyscy inwestujemy w technologie, prowadzimy kampanie online, kręcimy reklamy telewizyjne i chcemy być dla klienta partnerem. Różnica jest jedna. Banki mają swoją ofertę, a my mamy ofertę większości z nich, ale w jednym miejscu.

Jakie są plany Expandera na najbliższy rok? Czy to właśnie na kierunek digital zamierzacie postawić?

Tak, ale przede wszystkim w kontekście wsparcia pracy Ekspertów oraz zwiększenia dostępności naszych usług. Inwestujemy w online i narzędzia, dzięki którym Klient już przy pierwszym kontakcie z naszą witryną będzie mógł uzyskać podstawowe informacje o produktach których szuka. W naszej pracy wciąż jest wiele elementów, które trudno poddać procesowi digitalizacji, ale jestem przekonany, że jeszcze wiele procesów możemy uprosić wykorzystując nowoczesne technologie.

 

 

Wywiadu udzielił: Bartosz Kwieciński

Dyrektor Sprzedaży w Expander Advisors Sp. z o.o.

Absolwent Finansów i Rachunkowości oraz Zarządzania w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Zaczynał pracę jako doradca finansowy w firmie Expander, następnie rozpoczął pracę w Open Finance, gdzie przechodził przez kolejne szczeble kariery. W 2014 związał się z branżą nieruchomości w Grupie Emmerson, gdzie pełnił funkcję Dyrektora Sprzedaży oraz Członka Zarządu. W 2016 roku wrócił do Expandera w roli Dyrektora Zarządzającego Expander Nieruchomości, w październiku 2018 objął stanowisko Dyrektora Sprzedaży.

Wywiadu udzielił: Bartosz Kwieciński
Dyrektor Sprzedaży w Expander Advisors Sp. z o.o.
Absolwent Finansów i Rachunkowości oraz Zarządzania w Szkole Głównej Handlowej w Warszawie. Zaczynał pracę jako doradca finansowy w firmie Expander, następnie rozpoczął pracę w Open Finance, gdzie przechodził przez kolejne szczeble kariery. W 2014 związał się z branżą nieruchomości w Grupie Emmerson, gdzie pełnił funkcję Dyrektora Sprzedaży oraz Członka Zarządu. W 2016 roku wrócił do Expandera w roli Dyrektora Zarządzającego Expander Nieruchomości, w październiku 2018 objął stanowisko Dyrektora Sprzedaży.

Oferty współpracy: franczyza / pośrednictwo

.