ALIOR LIDEREM NA RYNKU FRANCZYZY BANKOWEJ
Wywiadu udzielili: Mariusz Bielaszewski, Dyrektor Departamentu Sieci Zewnętrznych oraz Marcin Szulc, Dyrektor Działu Sprzedaży Placówek Partnerskich Alior Bank.
Jak rozwija się Alior Bank we franczyzie? Ile placówek banku funkcjonuje i jakie są cele odnośnie ich liczby na najbliższy rok?
Mariusz Bielaszewski: Rozwój sieci franczyzowej Alior Banku to pochodna wzrostu organicznego, ale także fuzji, które realizowaliśmy w minionych latach. Na obecnym etapie jesteśmy siecią właściwie ukształtowaną ilościowo, choć oczywiście zawsze widzimy potrzebę pozyskiwania nowych, wartościowych Partnerów. To na czym się jednak szczególnie koncentrujemy to efektywność i jakość działania.
Obecnie funkcjonuje w naszej sieci przeszło 630 placówek franczyzowych i przy zachowaniu obecnej strategii Banku w 2018 r. liczba ta nie ulegnie większym zmianom - dodaje Mariusz Bielaszewski.
W jaki sposób zamierzacie Państwo zwiększać efektywność działania? Co z tego będą mieć Wasi Partnerzy?
Mariusz Bielaszewski: Są to konkretne, zaplanowane i w części realizowane już inicjatywy. Po pierwsze dla najlepszych Partnerów naszego Banku dedykowaliśmy elitarne i dostosowane do ich potrzeb szkolenia. Oczywiście mówimy tu o całej akademii realizowanej z uznanym i prestiżowym zewnętrznym Partnerem, funkcjonującym na rynku szkoleniowym. Po drugie z sukcesem kontynuujemy program w ramach, którego to nasi Partnerzy rozwijają sprzedażowo swoich kolegów, odpowiedników z innych miast. Wreszcie po trzecie jeszcze mocniej wspieramy sieć tam, gdzie tego najbardziej potrzebuje czyli bezpośrednio na lokalnych rynkach. Realizujemy to uczestnicząc w rekrutacjach doradców, następnie rozwijając pozyskaną już kadrę Placówki sprzedażowo. Do tego mamy wiele inwestujemy w reklamę na lokalnych rynkach.
Jakie warunki trzeba spełnić, żeby zostać franczyzobiorcą banku?
Marcin Szulc: Ofertę prowadzenia placówki partnerskiej kierujemy głównie do osób, które posiadają doświadczenie w sprzedaży produktów finansowych. To oznacza, że coraz częściej oprócz Agentów czy Pośredników, którzy funkcjonują już na rynku, dołączają do nas jak Partnerzy pracownicy oddziałów bankowych. Banki ograniczają sieć własną co ukierunkowuje pracowników, posiadających wiedzę i doświadczenie właśnie w naszym kierunku. Mamy również wielu Partnerów, którzy choć nie wywodzą się z bankowości to posiadają doświadczenie w zarządzaniu sprzedażą i radzą sobie z powodzeniem w tym biznesie a gwarantem ich sukcesu jest starannie dobrana kadra. To powoduje, że jesteśmy gotowi prowadzić rozmowy również z przedsiębiorcami, działającymi obecnie w innych obszarach.
Dlaczego kandydat powinien wybrać właśnie ofertę franczyzy Alior Banku?
Mariusz Bielaszewski: Jesteśmy liderem tego rynku z wielu powodów. Zdaniem naszych Partnerów istotne są elementy takie jak: rozpoznawalność marki Alior, regularne kampanie marketingowe realizowane centralnie, atrakcyjna oferta produktowa dla klientów indywidualnych oraz biznesowych czy też stabilny biznes dla Partnera. Istotnym argumentem przemawiającym za naszym systemem jest też doświadczenie jakie posiadamy w prowadzeniu tego biznesu oraz procesy budowane przez lata wspólnie z Radą Partnerów, która ma istotny wpływ na to w jakim kierunku podążamy.
Jaka jest średnia kwota inwestycji i w jakim czasie się zwraca?
Marcin Szulc: Co do kwoty inwestycji to warto zauważyć, że to po stronie Banku jest zakup i montaż wizualizacji zewnętrznej i wewnętrznej, sprzęt IT oraz pakiet materiałów reklamowych. To oznacza, że koszt po stronie Partnera został istotnie ograniczony, bo do około 20 tys. zł i dotyczy on głównie przygotowania lokalu, zakupu mebli czy sejfu. Patrząc na to ile wynosi koszt otwarcia znam przykłady Placówek, których koszt zwrócił się Partnerowi w pierwszym pełnym miesiącu działania. Oczywiście jest to kwestia indywidualna, ale wszyscy którzy efektywnie działają w tej branży wiedzą, że inwestycja w Placówkę zwraca się bardzo szybko.
Jak dzisiaj rozwija się franczyza bankowa?
Mariusz Bielaszewski: Jeśli przyjrzeć się rynkowi franczyzy bankowej to jest zaledwie kilka Banków, które potrafią robić ten biznes dobrze. Rozwojowi placówek franczyzowych sprzyja jednak w tej chwili fakt ograniczania liczby oddziałów własnych przez banki, dzięki czemu udział tych placówek w dystrybucji placówkowej banków zwiększy się. Dzięki temu dla wykwalifikowanej kadry pojawia się więcej przestrzeni do bankowania. Dodatkowo ciekawym zjawiskiem jest to, że działalność sieci coraz bardziej dywersyfikuje się, gdyż wzrasta liczba skutecznie sprzedawanych produktów. Można chyba powiedzieć, że franczyza coraz bardziej zbliża się do oddziałów uniwersalnych. W moim przekonaniu franczyza bankowa to dobry biznes z perspektywy Partnera…, ale pod warunkiem wyboru wartościowego i stabilnego systemu. Na przykład takiego jak Alior.
Dla kogo jest to dobry pomysł na biznes? Czy trudno osiągnąć sukces w tej branży?
Marcin Szulc: Punktem wyjścia jest doświadczenie w sprzedaży, najlepiej produktów bankowych. Jeśli do tego dochodzą kompetencje związane z zarządzaniem własnym biznesem to dany kandydat ma właściwie wszelkie podstawy do tego by otworzyć swój biznes z Aliorem. I teraz jeśli sukces definiować wartością comiesięcznych wysokich dochodów to bez wątpienia wielu ten sukces osiąga. Oczywiście drogą do niego jest praca, jaką trzeba wykonać by zbudować efektywny biznes. Kluczowym wydaje się dobór odpowiedniej kadry, następnie całą działalność można streścić w słowach aktywność na lokalnym rynku oraz jakość działania.
Czy rynek franczyzy bankowej się kurczy czy rośnie? Dlaczego?
Mariusz Bielaszewski: W ostatnich latach do dystrybucji produktów finansowych włączyły się firmy działające na zasadzie franczyzy, których podstawą działalności są zupełnie inne obszary. I teraz jeśli takowe zaliczalibyśmy do rynku franczyzy bankowej to mówić możemy o znaczącym wzroście sieci sprzedaży. Patrząc natomiast na banki, które posiadają dojrzałe i sprawdzone systemy franczyzowe to właściwie istotnie ilościowo powiększyła się jedynie sieć Alior Banku. Liczba franczyz danego Banku to już natomiast pochodna jego strategii oraz oceny atrakcyjności systemu przez franczyzobiorcę.
